El “Producto Gancho”, es uno de los recursos que mejor funcionan como método de captación de futuros clientes.
Hoy veremos qué es y cómo crear un producto gancho, los aspectos más importantes que debes tener en cuenta y cómo gestionar después esos usuarios interesados para convertirlos finalmente en clientes.
Seguramente te habrás topado alguna vez por internet con un infoproducto, que podías conseguir de forma gratuíta a cambio, eso sí, de que dejaras tus datos (normalmente tu nombre y tu email).
Es una técnica muy efectiva para conseguir ampliar una lista de personas interesadas a las que después se le puede hacer llegar noticias u ofertas, normalmente vía email.
Esto es lo que se denomina un embudo de ventas.
Muchas personas saben lo que es y cómo funciona, pero no todo el mundo sabe cómo hacerlo correctamente y paso a paso.
La estrategia de un producto gancho
El producto gancho sirve para captar la atención de un usuario que está navegando por internet y de pronto se encuentra con tu propuesta.
Le interesa y quiere tenerlo o probarlo.
Para poder tener acceso, debe dejarte sus datos y una vez los ha introducido, ya puede tenerlo.
Esos datos que te ha dejado, tu los usarás para crear una relación de confianza con él para que de esa forma acabe siendo tu cliente.
Esta es, de forma resumida la esencia de ésta técnica.
Bien. Llegados a este punto, surgen muchas preguntas.
¿Qué producto ofrezco? ¿Cómo lo ofrezco? ¿qué datos pido? ¿Cómo establezco esa relación de confianza?
Ejemplos de Productos Gancho
En cuanto al producto gancho, debe tener dos características básicas:
- Que sea gratuíto
- Que sea de calidad
Por supuesto, debe tratarse de un producto que no tenga costos adicionales para ti, por lo que debes olvidarte de que sea un producto físico.
Ya no sólo por el costo que tiene el producto en sí, sino porque tendrás que añadirle los gastos envío y además se pierde el factor de la inmediatez.
Lo más común y recomendable es que sea un infoproducto como por ejemplo:
- E-book (Mínimo 30 páginas…)
- Tutorial en Pdf (Cómo hacer algo…)
- Videotraining ó Videotutoriales
- Prueba de un servicio online durante X días
Ni qué decir tiene que lo ofrezcas debe ser de muy buena calidad.
Tienes que tener en cuenta que si quieres que el posible cliente te vea como alguien en quien confiar y que además le ofreces valor, debes hacerlo desde el primer momento.
Si, así es. Debes dar algo gratis y de calidad!
Para crear el producto gancho, date tu tiempo. No lo hagas a la ligera.
- Elige algún tipo de producto de los que te he hablado antes o incluso alguno que a ti se te ocurra que cumpla con esas características
- Recopila toda la información valiosa que puedas para ofrecer algo de alto valor y calidad
- Organiza y estructura esa información para que sea fácil de entender.
- Dale forma con el formato de producto que hayas elegido.
Herramientas a usar
Ya tienes tu infoproducto creado, pero nadie lo conoce aún.
Antes de nada debes tener una página de aterrizaje donde la gente llegue para dejarte sus datos y así poder acceder al producto gancho.
Lo ideal, como es lógico, es que tengas en tu web, blog o tienda online, una página específicamente diseñada para eso. La famosa langing page.
Landing Page
- Logo de tu web
- Imagen que ilustre ese infoproducto
- Título sencillo y directo
- Pequeña descripción (Habla del problema y de la solución)
- Formulario de contacto
- Pocos datos (nombre + email)
- Diseño sencillo (nada de fondos que distraigan)
- Nada de barras de navegación, otras CTAs ni pie de páginas
La landing page es la puerta de entrada a tu proceso de ventas.
A partir de que alguien deje sus datos en el formulario de tu landing page, comienza el proceso para la creación de ese vínculo de confianza que debes establecer con tu posible cliente.
Ese vínculo lo establecerás mediante contacto vía correo electrónico.
Para ello tendrás que planificar una batería de emails que el usuario recibirá periódicamente en la que le puedes ofrecer contenidos de su interés, más infoproductos gratuítos, novedades y ofertas exclusivas.
Envíos de Emails Automatizados
La cantidad de emails pueden variar según el tipo de servicio o infoproducto que ofreces, pero debes tener siempre presente que ese usuario te acaba de conocer y lo más probable es que todavía no esté preparado para sacar la tarjeta y comprarte.
Por eso no es recomendable que los primeros emails que le mandes sean referente a realizarte una compra.
Piensa en seguir aportándole soluciones, a darle valor con algo que pueda aprender de ti.
Esta batería de email se pueden configurar para enviarlas en plazos de tiempo determinados que tu mismo puedes asignar en función del momento en el que ese usuario ha dejado sus datos.
La creación y configuración de ésta batería de emails la puedes hacer usando Mailpoet, Mailrelay ó Mailchimp entre otros.
Pongamos un ejemplo:
- 1er email inmediato. Dar las gracias por suscribirse y enlace al infoproducto
- 2º email. Al día siguiente. ¿Qué te ha parecido? Recordarle el enlace y las ventajas que conseguirá + acceso a otro contenido de interés.
- 3 ó 4º dia. Email con enlace a la descarga de un nuevo pdf (tutorial) ó acceso a video training o video tutorial
- 5º día. Email con descuento exclusivo.
- 6º dia. Recordatorio de oferta
- 7 u 8º dia. Contenido de interés… etc.
Cuando le envíes el email con la oferta, es buena opción hacerle ver que esa una oferta exclusiva para él (pero que sea verdad que es sólo para tus suscriptores).
Por ejemplo, envíales un email en el que le ofrezcas un descuento importante en la compra de algunos de tus productos mediante un cupón de descuento.
También puedes usar en este email alguna de las técnicas para conseguir ventas por impulso de las que ya hemos hablado en otras ocasiones.
“Sólo durante 24 horas” ó “para los 100 primeros”
De ésta forma, podrás mandarles un nuevo email antes de que acabe esa promoción.
También es interesante realizar una encuesta para recibir feedback y así tener información directa de lo que desean o necesitan.
De esta forma, puedes crear y ofrecer algo que quizás no se te había ocurrido que les podría interesar a tu público.
Como ya sabes, esta práctica es muy habitual de las grandes marcas y corporaciones y tú tienes la posibilidad de hacerlo de manera automatizada.
Es tan fácil cómo crear una página en tu web donde montes una encuesta con las preguntas que consideres más interesantes.
Esta encuesta la puedes crear con, por ejemplo, gravity forms que es un plugin que te permite crear formularios y encuestas con campos condicionales.
En el curso de diseño web con wordpress, explico cómo funciona este plugin.
Es un plugin Premium (de pago), pero si estás suscrito a mis cursos, ya sabes que te lo puedes descargar y usar de forma gratuíta.
Último paso. Promociona tu producto gancho
Ahora sí, con el infoproducto creado, la landing page preparada y perfectamente configurada, hay que dar a conocer tu producto gancho.
Puedes usar los canales habituales para atraer tráfico (seo, RRSS, foros), pero para este tipo de estrategia, deberías contemplar realizar campañas de pago en Facebook Ads ó Adwords… o por qué no, en ambas.
Lo más usado para este tipo de estrategias, es sin duda, Facebook ads.
Al tratarse de un infoproducto o servicio muy concreto, seguramente tengas muy claro el nicho de mercado al que te quieres dirigir y la segmentación de clientes que quieres hacer.
Establece y crea una campaña en Facebook donde muestres tu infoproducto y la solución al problema de tu cliente.
Cuando se crea una campaña en Facebook, puedes usar una o varias imágenes, videos o presentaciones.
Uses la opción que uses, sí es importante que esa imagen guarde relación con la que vas a usar en tu landing page.
Hay que tener muy en cuenta que el usuario está navegando en Facebook y si hace clic en tu anuncio, se vá de Facebook a tu página.
Si lo que acaba de ver en Facebook no se corresponde con la imagen de tu landing page, pensará que ha habido un error y volverá atrás.
El texto que uses también tiene una gran importancia. Procura usar un lenguaje sencillo con un mensaje claro y directo.
Habla una vez más del problema que tu producto o servicio puede solucionar.
Muy importante es colocar la url de tu landing page! Esto que parece obvio, no todo el mundo recuerda hacerlo, eh?
El objetivo principal es que las personas que hagan clic en tu anuncio lleguen a tu landing page. No a la página de inicio de tu web.
Cómo ya comenté en un programa anterior, si nunca antes has hecho una campaña en Facebook ads, debes crear varias campañas diferentes, con segmentaciones diferentes si no tienes claro las características concretas de tu público.
Puedes ver o escuchar el programa de estrategias de campañas en facebook ads aquí.
Al finalizar la campaña, tendrás que analizar 3 datos:
- La cantidad de personas que han visto tu anuncio.
- Cuántas de ellas han hecho clic en tu anuncio.
- El número de personas que han rellenado tu formulario.
Los dos primeros datos te los proporciona Facebook en sus analíticas. La tercera, la podrás comprobar tu mismo en tu gestor de email marketing.
A partir de que una persona se registra, podrá acceder al material gratuíto que ofreces y a continuación, comenzará a recibir los emails que has preparado.
Esta última fase digamos que es la zona inferior del embudo de ventas.
Es aquí donde algunas personas se deciden a comprarte, otras no terminarán de decidirse y otras no estarán interesadas y se borrarán de tu lista.
Una vez más, no te preocupes porque esto es perfectamente normal.
Como todas las estrategias y técnicas de marketing, requieren de perfeccionamiento y persistencia, por lo que ocurra lo que ocurra, tengas buenos resultados o no tan buenos, lo que es seguro es que tendrás una información muy importante que deberás usar para próximas estrategias.
El proceso de puesta en marcha de toda esta maquinaria, es largo y si quieres hacerlo bien debes tomarte tu tiempo en planificar y realizar cada paso con la mayor calidad posible.
Eso si, una vez puesto en marcha, el proceso se automatiza, lo cual es genial.
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