Esta técnica de ventas que vamos a ver hoy, son el resultado de un estudio realizado mediante mas de 35.000 llamadas y que fue desarrollada por Neil Rackman en 1988, a la que llamó SPIN Selling.
A la mayoría del público no le gusta la idea de que le vendan, porque esta acción lleva implícita para ellos la idea del vendedor que quiere atosigarle y presionarle para que le compren algo. Gente pesada, que cuenta con mil argumentos para rebatir cualquier objeción que le planteen y que parecen molestarse con ellos cuando deciden no comprarle.
Desde luego es mucho mas fácil vender algo cuando es el propio cliente el que descubre que quiere tu producto, pero sobre todo, el porqué lo quiere o necesita…
Si el cliente no sabe que tiene un problema y por tanto una necesidad, jamás te comprará algo que NO necesita. Es Obvio. Pero en ocasiones el cliente no es consciente de que tiene un problema y que necesita tu producto, por eso las preguntas que se le hagan serán la clave.
Con este sistema basado en preguntas, llevarás al clientes a:
1º- Identificar que tiene un problema (una necesidad)
2º- El mismo presente la solución de ese problema o necesidad
Es como “guiar” al cliente por un proceso para que acabe pidiendo él mismo que le vendamos nuestro producto.
Este sistema se base en 4 fases y en cada una de ellas realizaremos diferentes tipos de preguntas.
Como todos los sistemas o técnicas, éste método no es infalible ni milagroso, porque en un proceso de ventas influyen otros muchos factores (tipo de cliente, producto, tu actitud como vendedor, el momento…) pero si aumentarás las probabilidades de ventas con este método.
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