Este concepto es una de las técnicas de ventas que utilizan las mayores multinacionales del mundo y lo emprendedores con más éxito de la historia
Existen multitud de técnicas de ventas, pero la primera vez que escuché hablar del círculo de oro fue en un video de youtube hace 5 años.
La persona que explicaba y fundamentaba este concepto es Simon Sinek y se basa en estudios que él mismo realizó y experimentó.
Se trata de una técnica simple pero que requiere de una mentalidad abierta para tenerla siempre presente.
¿Te has preguntado alguna vez porqué las cosas no salen cómo suponías? o ¿cómo algunas personas logran hacer cosas que parecían imposibles que pudieran conseguir?
Pongamos por ejemplo el caso de Apple.
Es una empresa de tecnología al igual que otras muchas. Sin embargo, es más innovadora que su competencia año tras año…
Tiene las mismas posibilidades que su competencia de contratar a personal con talento, cuentan con los mismos medios para publicitar sus productos, tiene acceso a la misma información que su competencia para desarrollar nuevos productos.
Sin embargo, parece que tienen algo diferente.
¿Porqué los hermanos Wright consiguieron ser los primeros en hacer volar un avión?
Existían otros equipos con mayor financiación y recursos que ellos, sin embargo, todos fracasaron y contra todo pronóstico fueron los hermanos Wright los que pasaron a la historia.
El Secreto del éxito
Parece ser que existe un patrón que se repite cada vez que una proyecto tiene éxito.
Las personas que lideran esa idea o negocio, piensan, actúan y se comunican exactamente igual.
Posiblemente se trate de la técnica de venta más simple del mundo, pero a muchas personas les pasa inadvertida.
Simon Sinek la llama “El círculo de Oro” y se basa en 3 términos básicos:
- Porqué
- Cómo
- Qué
Esta simple idea puede explicarnos porqué algunos líderes consiguen inspirar y mientras que otros no.
Explicaré ahora cada uno de los términos y a qué se refiere:
Todo el mundo en cualquier organización sabe QUÉ hace. Algunos saben CÓMO lo hacen, pero muy pocos saben PORQUÉ hacen lo que hacen…
Y ese PORQUÉ no se refiere a ganar dinero. Eso siempre es el resultado.
Ese PORQUÉ tiene más que ver con el propósito, la motivación, la creencia.
Como resultado, nuestra manera de pensar, de actuar y de comunicarnos es de afuera hacia dentro.
Es lógico. Vamos desde lo más definido a los más difuso.
Pero los grandes líderes y organizaciones, piensan actúan y se comunican de dentro hacia fuera.
Técnicas de Ventas de Apple
Si Apple fuera como las demás compañías de tecnología, su mensaje publicitario sería algo así:
“Fabricamos ordenadores fantásticos” (el QUE)
“Están muy bien diseñadas. Son sencillas y fáciles de usar” (el CÓMO)
Hasta aquí no tiene nada de especial. Es cómo el resto de la técnica de ventas de cualquier compañía.
Así es el tipo de comunicación que solemos ver. Decimos lo que hacemos y cómo lo hacemos… pero es poco inspirador.
Apple realmente se comunica así:
“En todo lo que hacemos, creemos en un cambio de lo establecido, en un pensamiento diferente.” (el PORQUÉ)
“La forma en cómo lo hacemos es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar” (el CÓMO)
“Sencillamente, hacemos ordenadores geniales” (el QUE)
Esto demuestra que la gente no compra lo QUE uno hace. Compra el PORQUÉ uno lo hace y esto es lo que demuestra que estas técnicas de ventas son tan eficaces.
Un éxito contra todo pronóstico
Mucha gente no sabe que Samuel Pierpont Langley, tenía todos los componentes necesarios para tener éxito. Recibió una gran financiación para que pudiera fabricar el primer avión de la historia. El dinero no era un problema.
Además, era una persona altamente cualificada y tenía contactos de alto nivel. Conocía a los mejores profesionales de la época y contrató a todos los que necesitó para llevar a cabo ese proyecto.
Las condiciones del mercado eran fantáscticas. Los medios de comunicación lo apoyaban y todo el mundo estaba con él…
A unos 100 kms de distancia los hermanos Wright no contaban con ninguno de estos ingredientes para tener éxito.
No tenían dinero y financiaban su idea con las ganancias de su tienda de bicicletas.
Nadie de su equipo tenía estudios universitarios, ni siquiera ellos.
Los medios de comunicación no los seguía a ningún sitio.
Pero la diferencia era que ellos tenían una causa, una meta… una creencia!
Creyeron firmemente que si eran capaces de crear una máquina voladora, eso cambiaría el curso del mundo.
Para Langley era diferente. Él quería ser rico y famoso. Iba en busca del resultado, de la riqueza.
La prueba definitiva de que lo que le movía a Langley era el resultado, es que el mismo día que los hermanos Wright consiguieron hacer volar un avión por primera vez, Langley abandonó su proyecto.
Si le preguntas a alguien ¿porqué ha fallado tu producto o empresa?, siempre responderá una variante de las 3 mismas excusas:
Falta de capital, personal incompetente ó malas condiciones del mercado.
La mejor técnica de ventas es que hables de tus creencias. Atraerás a los que creen en lo mismo.
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