Las tácticas de Ventas que utilices determinarán los resultados de tu negocio a final de mes.
Aprender a utilizar Tácticas de Ventas Efectivas, es vital para cualquier negocio. Da igual que lo que vendas sean productos o servicios. La habilidad de vender es una de las que mas debes desarrollar y potenciar.
En este post, no sólo voy a hablar de potenciar tu capacidad de vender, si no también la de convencer.
Se trata de información acerca de técnicas y herramientas sacadas de estudios que se han realizado recientemente y que yo mismo he puesto en práctica para comprobar su eficacia.
Habilidades para Vender y Convencer
A priori puede parecer que alguien que tiene esa habilidad de convencer y vender, es algo innato en él.
Que es de esas cosas que, o naces con ella o no tienes nada que hacer.
Pero las habilidades y las tácticas de ventas se pueden aprender, desarrollar y mejorar con entrenamiento y repetición. Como todas las habilidades.
Es cierto que muchas personas nacen con “don de gentes” y con esa capacidad muy marcada, pero de nada sirve tener esa habilidad de convencer si luego no se depura y se potencia.
Por el contrario, alguien que no tiene esa característica de nacimiento, puede aprenderla, entrenarla y mejorarla, hasta convertirla en su mejor habilidad.
Cómo te decía, si una de las áreas más importante de tu negocio, es la de las ventas, y tu consigues dominar la habilidad de convencer y vender… imagínate los resultados.
Yo no he nacido con esa habilidad, esa es la verdad
No me gustaba vender (como casi a nadie). Ees más, mis primeros fracasos como emprendedor vinieron precisamente por mi incapacidad para vender y convencer.
Si es cierto que intentaba tener a alguien en esa área de ventas que cubriera lo que yo consideraba una debilidad en mí, pero aún así, no me fue nada bien.
Las ventas no eran suficientes, los clientes no eran suficientes, los resultados eran malos y al final sucedió lo inevitable.
Cerré mi negocio, por falta de tácticas de ventas
Y esto no me sucedió una única vez, ni dos… si no 3 veces!
Hasta que entendí que tenía que cambiar la forma de hacer las cosas si quería tener resultados diferentes. Y una de esas cosas era mejorar mis tácticas de ventas.
Seguramente, tu también conoces a personas de éxito que les va bien en su vida profesional y personal.
Se trata de personas extraordinarias.
Si te das cuenta, una persona extraordinaria, es una persona ordinaria (normal) haciendo cosas extras, que los demás no hacen.
Yo podría adquirir esa habilidad y desarrollarla. ¿Qué podía perder por intentarlo?
Sé perfectamente, que para conseguir algo, hay que pagar un precio…
Sea lo que sea que quieras lograr, eso tiene un precio. Bien sea económico, en tiempo o en esfuerzo.
Conocí el proceso del cambio de resultados:
Resultados >> Comportamiento >> Estado de ánimo >> Creencias
Por tanto, si las creencias es la base de la que parte todo el proceso, tenía que enfocarme en ellas.
Las creencias son mas importantes que la realidad.
No importa lo que esté pasando en la realidad… lo que importa es lo que nosotros creemos.
La realidad puede ser crisis, problemas, dificultades…
En tu creencia, se puede, superación, motivación..
La realidad es que yo no sabia, ni quería, ni me gustaba vender,
Pero que así no llegaría a conseguir nunca nada, también era una realidad.
Por tanto, la clave podría estar en cambiar mis creencias sobre mí mismo en ese aspecto.
Pero ¿se pueden cambiar las creencias? ¿no me estaría engañando a mi mismo?
Las creencias son información de nuestro pasado. Cosas y experiencias que hemos tenido anteriormente.
Y descubrí que lo que no me gustaba era recibir el rechazo en una venta!
A nadie le gusta esa sensación! Si todas las ventas que empezase, acabaran en un SI, entonces si que me gustaría vender.
¿A ti también, a que si? Por tanto comprendí que la creencia que tenía sobre mi mismo, no era real.
¿Te gusta Vender o lo odias?
Yo creía que no me sabía vender, que no valía para ello y por tanto no me gustaba vender, pero lo que no me gustaba en realidad, era recibir un NO.
Al entender esto, supe que si superaba el rechazo a la venta, aumentarían mis posibilidades de éxito, porque las ventas, (como todo en la vida) se mueven por estadísticas.
Piénsalo un momento. Tienes un negocio, vas a intentar realizar una venta, pero recibes un NO…
¿Qué ha cambiado en tu negocio?
Quiero decir, antes del no tenias los mismo que ahora… es decir nada!
Pero, ¿qué ocurre si obtienes un SI? ¿Ha cambiado algo en tu negocio?
Por supuesto! Ha cambiado todo. Antes no tenías nada y ahora tienes una nueva venta.
La cuestión es cuantos NOES tienes que recibir hasta conseguir un SI.
Cada uno tiene sus propios números…
Yo me lo tomé como un juego. Como un estudio de mí mismo, que se me hizo menos duro porque me propuse hacerlo sólo durante 1 semana.
De cada 10 visitas yo empecé teniendo 1 venta, pero poco a poco, mi habilidad empezó a mejorar y los argumentos que usaba tambien se fueron depurando.
Al final de la semana, de cada 10 visitas obtenía 3 ventas.
Es decir, 3 clientes nuevos para mi negocio.
En comparación, en una sóla semana obtuve mas clientes que en los últimos 5 años!
¿Que cambié? Mis creencias sobre mi mismo con respecto a las ventas…
Por eso insisto en que el proceso para conseguir los resultados es real y funciona.
Al cambiar mis creencias, y comenzar a llegar los primeros resultados, mejoró mi estado de ánimo.
Me sentía mas motivado y con mayor seguridad, lo que me permitió cambiar mi comportamiento y eso se tradujo en mejores resultados.
Las creencias son programaciones mentales que consciente o inconscientemente rigen y marcan nuestro comportamiento.
Durante los primeros 6 años de vida de una persona, se conforman el 85% de nuestras creencias.
Es decir, que a los 6 años ya están creadas nuestras principales creencias, por eso resulta tan difícil que un ser humano modifique su comportamiento.
Cambiar implica modificar creencias que están muy arraigadas en nosotros, por eso resulta cambiar nuestra forma de pensar o de actuar.
Una de las creencias que la mayoría de nosotros tenemos acerca de las ventas, es que un vendedor es una persona que se dedica a vender…
Nos lo imaginamos con su traje, su maletín y con habilidades innatas para la venta.
Pero realmente, si lo piensas, todos los seres humanos somos vendedores desde el mismo momento de nacer.
Vendemos nuestra imagen, nuestra personalidad, nuestros éxitos, nuestras ideas…
Los niños son excelentes vendedores.
Emplean Tácticas de Venta de forma natural, sin saberlo.
Cuando un bebe quiere comer, llora y cada vez mas intensamente hasta conseguir lo que quiere…
Con el tiempo establece esa forma de actuar como una estrategia para conseguir lo que quiere.
A esta estrategia le podemos llamar, El arte de negociar; “Si me das lo que quiero, dejo de llorar”
ó el arte de la venta; “Me das lo que quiero y yo dejo de llorar”
Aprender Tácticas de Ventas y Negociación
Todos necesitamos aprender qué es negociar y qué es vender para alcanzar el éxito en nuestro negocio y nuestra vida.
Convencer y vender a menudo van cogidos de la mano, pero existen 3 pilares fundamentales para convertirte en un gran vendedor de tu producto o servicio.
1º- Cree en ti
- Conócete en profundidad (debilidades y fortalezas)
- Convéncete de que podrás hacerlo (cambia tus creencias sobre ti)
- Recuerda momentos en los que te sientes seguro de ti mismo
2º- Cree en tu producto o servicio
- ¿Lo usas habitualmente?
- ¿Es un buen producto o podría mejorarse?
- ¿Se lo recomiendas a tus seres mas queridos?
- ¿Conoces las diferencias con la competencia?
- ¿en que es mejor y en que es peor?
- ¿Qué lo hace diferentes al resto y porqué deben comprártelo?
3º- Crea Fidelización
- Habla con seguridad (habilidad que tendrás que desarrollar)
- Tono de voz alto, claro y directo (practica, practica y practica)
Piensa lo que vas a decir y si no es buena cosa, mantén el silencio
- La primera venta es sólo el principio.
- Preocúpate por tu cliente. ¿Le ha gustado tu producto? ¿Está realmente satisfecho?
- Recoge feedback. La mejor información es la que te da un cliente
- Convierte al cliente en embajador de tu producto. Que sea fiel, repita compra y recomiende a tu producto o servicio
Tácticas de ventas sencillas pero eficaces
- Escucha el doble de lo que hablas
- Piensa en resolver problemas, no en vender
- Utiliza un lenguaje sencillo, sin tecnicismos
- Sé directo en tus preguntas o respuestas
- Si no sabes algo, no te lo inventes
- Mira a los ojos, pero no intimides
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